近年来，随着中国经济的持续增长，来自行业外的大笔资金投向珠宝业，短短几年时间，珠宝产业迅速膨胀，在传统的珠宝产业打造品牌影响力的同时，各地的珠宝会所也如雨后春笋般兴盛起来。现就中国珠宝产业这一新兴业态，笔者从自身的视角针对会所模式进行粗略分析。
    目前世界知名会所品牌主要有HARRY WINSTON、 GRAFF、 WILLIAM GOLDBERG等，分析其成功之道，主要源于其有世间罕有的稀世珠宝产品，国际著名珠宝设计师独有设计，全球政要与好莱坞众多明星的显赫客户群的品牌影响力，这些使其品牌产生了非同凡响的“凡勃伦效应”（即消费者购买所产生的尊贵感与内心满足），受到高端顾客群的追捧，而且体现了会所的尊贵性与私密性。

不宜从原有零售品牌做会所

    珠宝会所在国内是一个新兴模式，在会所兴起的十年时间里，各地的零售品牌及部分珠宝企业也在尝试会所模式，但至今还未出现任何一家运营非常成功的。究其原因，主要是在现有单一品牌基础上再向上拓展高端市场是很困难的。国内现在没有一个真正的高端珠宝品牌，现有的客户群又不是会所客户群。会所客户群与奢侈品品牌的客户群是一致的，而品牌在竞争中又无法与奢侈品品牌相抗衡，所以运营艰难。品牌往往是从高端走向低端可行，从低端往高端发展却很难。因为现有品牌在消费者心中已经有了一个直观的印象，从现有品牌定位向上发展是需要长时间培养的，而不能做到直接拔高。如同在一张白纸与在一张有画的纸上去画画，白纸的发挥空间将更大。所以笔者认为不要以现有的零售品牌去做会所，这将会使一部分消费者在认识品牌时就用惯有的原品牌认识去看待其会所，不利于会所的运营，最好是引进或重新包装一个会所品牌，在目标市场上建立高端消费群。

与国际知名设计师、明星合作

    在会所的产品选择上，通过分析国外会所产品的稀缺珠宝、著名设计师设计、品牌的高端影响力三个方面，将更易于国内的会所模式运营。目前国内还只停留在追捧品牌的层面，还没有到达欧美那种跨过品牌，去追捧著名设计师设计的阶段，加之中国现在也没有享誉国际的知名首饰设计师，所以在会所模式中设计师路线可以选择国际的知名设计师合作的辅助服务策略。而企业的品牌影响力也不是短时间内所能建立起来的，可以通过赞助明星政要等佩戴的方式来逐步扩大。例如，TESIRO通过赞助章子怡出席戛纳电影节，使章子怡是其品牌追随者的形象深入人心，更给人以章子怡是品牌代言人的错觉，使品牌的影响力得到大幅提升。完全不同于国外消费者，中国人购买珠宝产品更像在投资，在乎的是珠宝的保值、升值功能，所以国内会所在运作模式上走珠宝产品稀缺、保值增值的策略似乎更有效。

进入高端社交圈

    一般珠宝会所的目标客户主要为小众群体，如何开发目标消费群、留住老顾客将成为会所生存的关键。俗话说：“物以类具，人以群分”，其实找到一位高端客户，就有可能发掘出他周边的一群高端客户。这就需要会所在具备高于传统珠宝店铺的服务水平外，还要融入高端群体的社交圈，即先交朋友，后作生意。不同地区其高端群体购买习惯也不一样，北方人购买多作为礼品，南方人主要是满足自我需求。因此，会所能否长久生存，很大程度上在于经营者的高端交际圈，交际圈有多大，生意就有多大。如杨澜作为一个媒体人，其创办的澜珠宝就得到了圈里圈外众多朋友的捧场。除此之外，高端客户群最多、最有效的还要数银行系统，稀缺的会所产品同时也是一种好的理财品种，所以银行也热衷于将珠宝引入其理财体系，比如招商银行就与钻石小鸟在合作开展钻石投资理财，中国工商银行也在与比利时安特卫普世界钻石中心（AWDC）进行全面合作，逐步将比利时钻石融资业务带入中国。但银行开展珠宝类理财业务缺乏其专业性，会所正可以通过与银行联合举办活动等方式来拓展渠道。　　

跨行业会所联盟　　

    再者，跨行业会所联盟也是一个很好的服务模式。如今的专业珠宝会所品类相对单一，对客户群吸收力有限，而珠宝会所的会员很可能对其它会所服务也有需求。跨行业会所进行联合，使得会所服务丰富化，避免单一、吸引力不强的弊端，达到互利共赢。如有些会所内引进了代表生活品味的红酒，让客户获得美好视觉效果的同时也享受到味觉美。

向源头拓展

    总体来讲，珠宝会所运营主要还是需要稀缺的产品支持，必须向源头拓展，如加拿大钻石矿业公司收购了HARRY WINSTON，GRAFF收购了南非钻石矿业公司，都使自己更有能力获取稀缺的大颗粒钻石。当然，我们国内珠宝会所可以与国际大型会所类产品供货商合作，以本地区域核心城市为基础运营，成功后再拓展全国市场，乃至国际市场。特别是中国奢侈品消费总量持续增长的今天，国内具备会所消费的客户群逐渐扩大，企业只要找到其适当方式去开发，必会收获丰硕的成果。
       (作者 郭志勇  沈阳特拉卫普国际钻石广场执行总裁助理）